2007年摩托车行业市场发展分析

　　在行业过去一年的“倒春寒”所带来的暂时迷雾之时，很多摩企老总们透过迷惑、迷茫看到了曙光，在他们看来，行业形势尽管严峻和残酷，但是这毕竟是“黎明前的黑暗”，随着国家生产准入、CCC强制认证、欧II达标和“一车一证”等行业新政的贯彻实施和国家对摩托车出口秩序的进一步整顿，再加上在市场摔打中逐步走向成熟的中国摩托车企业的自身努力，行业正在开始规范，这种规范意味着更良好的市场秩序、市场环境即将出现，新一轮的复苏开始萌动。

　　2007年，根据市场规模和消费形态的分析，认为国内摩托车市场的竞争格局将呈以下的发展态势：

　　一是国内摩托车市场的总销量持续下降，但是强势品牌在这个过程中仍然可以逆市而上来实现销量的增长。这种市场洗礼会使各品牌之间的差距进一步扩大，加速“橄榄球型”的市场格局的形成；二是现有摩托车用户成为各个品牌争夺的焦点，在这个过程中，合资品牌的优势将更为明显，品牌形象真正成为影响购买的重要因素；三是在几个大品牌的竞争过程中，将逐步回归性价比本质竞争。在中高端产品相当的情况下，围绕产品性能认知的推广活动将逐步盛行。各个企业会在产品推广和品牌传播方面投入更大的力度；四是各个款式的产品细分市场中，与品牌的集中类似，产品品牌也会逐步集中在几个有代表性的竞争车型上。在铃木王（钻豹）这个细分市场上，变形产品会产生优胜劣汰，后铃木王时代的铃木王经典产品会逐渐形成；五是跟进合资品牌的产品和价格策略，会被更多的中小企业采用，模仿的对象将更为集中和直接，但并不是所有的新品都有生存的机会。

　　在当前形势下，正确的思路决定着中国摩托车企业的正确出路。

　　关注摩托车行业发展大计的人们，都在思考着一个问题：中国摩托车国内市场路在何方？

　　俗话说：“当局者迷，旁观者清。”在一些摩托车企业迫于激烈市场竞争和“禁摩”的强大压力对发展前景失去信心、模糊前进方向时，倒是一些局外人士看得真切。广东江门市蓬江区委书记邹家军说：“摩托车产业市场潜力巨大，这种潜力存在于广大农村，存在于星罗棋布的城镇，存在于国际市场。”与城市消费市场严重受挫形成鲜明对比，中国农村摩托车市场逐渐成为各大摩托车企业竞争的主要舞台。如今，农村乡镇企业职工、机关职员、个体工商户、种养殖大户已把摩托车作为首选的代步工具或运输工具。在婚嫁置物中，摩托车和彩电、冰箱一道，已成为当代农村青年结婚的“三大件”。

　　我国农村有近4.5万个乡镇、2.38亿个农户、9.22亿农民，平均每乡镇5320户、2万人，而目前我国农村摩托车保有量仅有3000多万辆。如果2.38亿户农村家庭摩托车拥有量达到1998年中国城市居民拥有水平，则整个农村摩托车市场还有7000万辆的市场容量。据业内人士分析，未来十年我国摩托车市场销售额将达到8800亿元，市场发展潜力，特别是在农村发展空间还非常之大。

　　摩托车作为我国的一个新兴产业，应该有、也必然有它的生存空间，当然，它的生存和发展，取决于农民的需要和喜爱的同时，而重要的是它的发展必须与国家和社会发展同步。近年来，全球能源紧张，特别是石油成为稀缺性战略物资。2005年，中国在《节能中长期专项规划》中提出：“取消一切不合理的限制低油耗、小排量、低排放汽车使用和运营的规定。”能源是有限的，尤其石油资源是不可再生的。中国是一个资源贫乏且“高能耗、高物耗、高污染、低效益”的国家，据专家预测，我国的石油只能支持国内消耗30年，在交通工具中，大排量汽车是能源消耗大户，我国每年有85％的汽油和20％的柴油被汽车烧掉，作为一个资源稀缺和人均收入水平不高的发展中国家，我们在建立节约型社会中，就更应大力发展和提倡使用小排量汽车或摩托车。

　　农村是中国摩托车的一个广阔天地，但竞争是不可避免的，而且会越来越激烈。风起云涌，你争我夺的场面，必定会出现在农村市场。中国农村地域广阔，目前众多的摩托车品牌，还没有一个能主宰农村市场，也就是说，中国的摩托车品牌，谁都可以进入，谁都能够进入，不过要进去并想占住脚跟的话，也不是一件容易的事情。

　　在过去的2006年，中国摩托车市场在艰难与困苦中、在预想和期待中走向成熟。为了企业自身的发展，各企业使出了浑身解数，在层出不穷的新品推广中，前几年叫得最响的“卖点”一词被“买点”一词所代替。作为摩托车产品生产企业，所关注的不应该是“卖什么”，而应该是消费者需要“买什么”了。有业内人士指导：“现在的农村市场，千人一面的卖点重复在每个摩托车市场销售终端都在不停的上演，但是是否真正有效？许多营销人员只要一见到顾客就拼命地把自己的‘卖点’像背书一样重复一遍。一开始顾客还能停下来听你讲清楚，并且主动问你一声，但是时间一长，就没办法吸引顾客了。归根结底，是他们没有真正关注到销售目标———顾客”。

　　一个企业策划战略大师强调：战略就是差异化。企业为了获得市场上的竞争优势，为了在激烈的市场竞争中生存和发展，必须与众不同。必须在价格、产品、渠道、服务、品牌等许多方面实现差异化。产品同化、广告同化、形象同化、促销同化、渠道同化、人员同化、执行同化……很多企业陷入了营销同化的泥潭而苦不堪言。一个好的品牌的确立与自身产品的定位是不可相分的。如何在众多的品牌中，让顾客更容易接受自己的品牌，是众多商家努力的方向。要想在激烈的市场竞争中获胜，企业必须按照自己的判断选择并结合企业的实际情况，推出别人所没有的营销方式，即差异化营销的理念和方法。

　　2007年，我们应该如何在农村开展产品的营销呢？每一个企业都在思考这一问题。对于这一点，笔者认为，目前最关键、最重要的就是从价格上的竞争转移到价值的竞争，因为目前中国摩托车行业的发展已由价格竞争时代进入到了价值竞争时代，谁能创造出更有价值的产品，谁就会在新的价值竞争时代中取得竞争的胜利。

　　农村是一个广阔天地，但天地广阔并不是形势就一定大好，因为，在那儿的竞争同样是激烈的，你不付出一定的辛勤劳动，你不作好排兵布阵，同样会兵败蓉城，颗粒无收。艰难市场如何突围有营销专家为中国农村市场支招：网络增量，构建专业化的营销体系；加强专业化的营销队伍建设；搞好产品的细分增量；增强服务树品牌；执行效力提升增量等等。当好然专家支招并非让你完全照办，各企业有各企业的情况，如何取胜，还得靠你的“独门绝技”。我们很高兴的看到，在这方面一些知名的企业又为我们开了一个好头，从2007年1月18日召开的隆鑫摩托车07年国内营销工作会传出消息，隆鑫工业集团就很明智的认为，2006、2007年的行业盘整和市场相对疲软，既是对我们是一个考验，但更是我们的一个机会：是隆鑫调整产品结构、培育核心机种、恢复渠道价值链的一个好机会。所以，隆鑫工业集团在2007年确定了“以我为主，主线不变，节点突破、持续沉淀”的营销指导思想，决心继续高举产品营销的大旗，走出一条符合自身发展的路子。他们正确的分析了当前摩托车市场品牌竞争情况：三大合资品牌的战略布局基本完成，向下打击（产品宽度和深度）的合围之势已经形成。同时，国内二线品牌（如三铃、大运等）的超常规运作，直逼国内一线品牌。混战结束，竞争升级，投机型竞争方式已无生存空间。为此，明确了2007年隆鑫品牌在市场上保持住其地位和影响力，在产品、网络和服务上以领先一步的思维和胆略，进行全面性的提升和改善。2007年的营销策略是全力打造“三个力”：产品力、营销力、服务力。以三个力来支撑隆鑫品牌的工作思路。

　　当前，我国摩托车行业正面临大调整、大洗牌、大变革，已进入了由商家选品牌向品牌选商家转变的时代，进入了从同质化技术向专有技术为核心的差异化技术转变时代，竞争模式也从前几年的价格战转入到目前的产品品质价值战，进入了由“价格+品种”的竞争向以技术、品牌为核心的综合竞争转变时代，进入了由“县级网络+乡镇网络”的营销模式向以县级专卖店卖车为核心、以乡镇维修服务为支撑的营销转变的时代，进入了一个由庞杂众多弱小企业向精干少数优势企业参与市场角逐、优胜劣汰的剧变时期。

　　一个占三分之二以上人口、蕴藏着巨大潜能的中国农村摩托车大市场，将热情洋溢地张开双臂去拥抱摩托车工业发展的美好春天。