新天国际：葡萄原料优势丧失

　　作者：本刊记者 陈晔/文

　　素以葡萄原料基础雄厚著称的新天国际（600084）的原材料控制能力正在受到挑战。一位接近新天国际的葡萄酒经销商向《证券市场周刊》透露，在2006年的葡萄收购过程中，新天国际的收购受到了中粮集团的狙击，特别是在品质较好的等级更是损失不小。

　　“A类葡萄一粒都没有收到，B类只收到了往年的一半，由于中粮不要C类的，这些都被新天收去了。”这位经销商透露。在葡萄酒行业，按照葡萄品质的好坏，由高到低分为A类、B类、C类三等，用不同等级的葡萄所制成的酒也对应分为A、B、C三种。

　　而新天国际总经理苏斌却向《证券市场周刊》表示：“2006年的情况还是比较顺利的，收购比例达到95％以上，原料几乎没有损失。”对于有关中粮集团抢购葡萄的说法，苏斌未置可否。

　　但是，对于新天国际而言，原本在外界看来牢不可破的新疆生产建设兵团（下称“建设兵团”）葡萄资源已经被打破，而这正是新天国际曾经引以为傲的原料控制能力的主要来源，也是其在证券市场最大的卖点之一。

　　葡萄争夺战

　　此前，新天国际一直引以为傲的是拥有大量的葡萄园。经过近10年的发展，其控制15万亩的葡萄园资源，其中有2.5万亩属于上市公司，7万亩属于建设兵团，另外的5.5万亩属于农户。即大部分的葡萄园并非在新天国际的完全掌控之中，虽说之前经常讲建设兵团的管理相对较强，但是中粮集团的介入也说明这一领域并非“铁板一块”。

　　按照新疆地区葡萄的收购惯例，一般会在每年的8月底至9月初进行，由于这些葡萄的成熟度很高，必须要求在短时间内完成这一收购过程。

　　2006年的葡萄收购季已过，无从考证上述抢购葡萄的说法。但是，在2005年确实出现了一家名叫新奥的企业与新天国际抢购葡萄。而新奥的背景相当神秘，但是新奥能够打入建设兵团收购葡萄，并且在数月内斥资过亿元修建厂房、购置设备，拥有3.5万吨的葡萄处理能力，可见其实力非凡。

　　苏斌虽没有正面承认中粮集团将基地建到新疆的说法，但他向《证券市场周刊》解释，在2005年的时候，某集团通过一些私人企业抢购原本与新天国际达成订单的农户的葡萄。“这些私人企业没有什么投入，没有发酵设备，卫生条件并不能很好保证，而葡萄酒对于卫生条件的要求相当苛刻。”苏斌说道。

　　而一位知情人士透露，中粮集团已经在新疆设立了自己的酒庄的，并且投资数亿元建立厂房和购买设备，这个公司就是新疆新奥酒厂。“虽然名字中没有中粮的痕迹，但是业内人士对此都是心知肚明的。”

　　上述人士分析，之所以不使用中粮的名号，很大的原因在于新奥的葡萄来源并不稳定，中粮集团并不想在这个时候高调宣传。这样的案例在葡萄酒行业并不鲜见，此前在宁夏扩大自己原料基地的王朝酒业，也是在一段时间后才公布这一消息的。

　　新奥早在2004年上半年就开始在新疆寻找合适地点建立葡萄酒生产线，最终将基地选择在昌吉市。昌吉市是位于天山北麓，准噶尔盆地南缘，是葡萄种植的黄金地带之一。2005年，新奥的生产线落户到昌吉高新开发区新区，作为当年昌吉市重点招商引资企业之一，新奥项目总投资2.1亿元，计划年生产葡萄原汁5万吨。

　　据昌吉市披露的资料显示，新奥项目分两年建设完成，2005年计划投资1.4亿元，建成年生产果汁3.5万吨的规模，2006年投资0.6亿元，续建1.5万吨生产果汁规模。项目建成投产后，将成为集原料收购、加工、销售为一体的综合性农业产业化龙头企业，目标是实现年加工酿酒葡萄8万吨、生产原汁5万吨，年销售利润7500万元。

　　昌吉同样也是新天国际的重要原料基地，新奥的设立必然会影响其原有格局。更为重要的是，昌吉毗邻另外两个同属葡萄理想种植带的阜康、玛纳斯，后两者亦是新天国际的另外两个重要原料基地，新奥落户昌吉战略意义巨大。

　　对此，新天国际当然早有警觉，双方对于葡萄争夺的矛盾在新奥投产的当年就发生了。

　　2005年9月，刚刚投产的新奥抛出了可以先期支付30％原料款的收购条件，使得当地农户纷纷将葡萄卖给新奥。而按照以往的惯例，新天国际都是在葡萄收购完成后的数月甚至更长时间才将原料款支付给农户，农户虽心中不满，但无奈拥有建设兵团背景的新天国际在当地处于强势地位，几乎垄断了当地的葡萄收购，农户只能接受其给出的收购条件。

　　新奥的出现打破了这一局面，当地政府和农户对此表示了欢迎。当地一位官员表示，前几年由于新天国际属于独家垄断，在对葡农的服务上有些欠缺，所以政府想引入一家竞争企业，让两家共同发展，做大做强本地的葡萄产业，只有增加了竞争，才能更好地保护农户的利益，也能够促进葡萄种植行业的良性发展。

　　但是新天国际却提出，当地农户是与公司签订了年限长达50年的订单式合同的，农户将葡萄出售给其他公司是违约行为。自1997年起，新天国际陆续投入了9亿元发展自己的酿酒葡萄基地，为农户提供葡萄幼苗、给予技术指导、垫付前期农资款，2005年当地葡萄园正进入盛产期。

　　最后，在各种压力下，当地政府出面表示，新奥必须建立自己的原料基地。

　　而对此，新奥似乎早有准备。2005年3月，一家名为西缘产业发展中心的公司在乌鲁木齐宣布成立，下设三个分场，耕地面积约1.6万亩，其中40％以上种植油桃、葡萄等经济作物。业内人士认为，其成立时机的选择与新奥的成立巧合，被外界疑为两者是相互配合的。另外，该公司的负责人叫陈春明，与新奥的一位陈姓负责人很可能是同一个人。

　　2006年，西缘产业发展中心与新奥签订了种植合同，以“订单农业”的方式栽植酿酒葡萄。目前，三个分场酿酒葡萄总面积已达到2000亩，葡萄种植户已达200余家。

　　事实上，新天国际拿出50年年限订单并不能阻止农户将葡萄卖给新奥，新天国际也无奈地发出了“现有订单农业对农户约束松散”的感慨。

　　据称，在新奥抢购葡萄事件之后，新天国际已经开始加大自有葡萄园的建设，但是由于所需资金量大，周期较长，仍尚需时日方能成气候。

　　挑破者中粮

　　业内人士认为，新奥进入昌吉更大的意义在于打破了原本牢不可破的兵团原料资源，“这给其他觊觎新疆葡萄资源的酒品企业进入新疆提供了可能，长期来看，新天国际的原料优势将会被削弱。”上述人士表示。

　　但是新奥得以进入昌吉并非易事。从新奥对于自己背后的资本背景避而不谈的态度，就能窥探其对此相当谨慎。

　　一位业内人士认为，中粮集团之所以能够在2005年突破新疆这块坚冰，某种程度上与建设兵团领导层的更迭有关。当年3月，建设兵团原任司令员张庆黎由于将要出任西藏自治区党委书记，不再担任兵团的管理工作。据悉，张庆黎对新天国际十分青睐，当年新天国际母公司新天集团引入中信国安集团作为战略投资者正是在其支持下进行的。

　　作为继任者，华士飞成为建设兵团新任司令员。据传，中粮集团掌门人宁高宁与华士飞私交不错，成为促成中粮集团在葡萄酒领域进入新疆的重要原因。

　　而事实上，新奥在昌吉建厂的关键时期，2006年7月，宁高宁先后两赴新疆，与华士飞商谈合作，而在2006年，新疆自治区党委书记王乐泉也会见了宁高宁。

　　当时，宁高宁表示，中粮集团将对新疆的重点景区、重点项目进行考察，使新疆成为中粮集团全方位合作的一个基地。市场据此普遍认为，中粮集团在新疆会将其触角伸向更多领域。

　　其实，中粮集团的这一意图早有表现，在新疆已先后涉足番茄产业、糖业、红花籽油等领域。而中粮集团之所以能够逐步扩大在新疆的合作领域，与其重组新疆屯河（600737）的成功有莫大的关系。

　　2004年，轰动资本市场的“德隆系”崩塌后，新疆屯河业务一度处于瘫痪，几近面临破产的边缘。最初，新疆自治区政府希望当地的一家同样从事番茄酱的企业收购新疆屯河，一是可以做大这一产业，另外也能“肥水不流外人田”。

　　但终因该企业只愿意收购新疆屯河的番茄酱业务，而不愿接手其他业务而告吹。此时，中粮集团开始介入，并陆续投入高达24亿元的资产，对新疆屯河进行重组，虽然中间也曾出现一些波折，但中粮集团顶住了压力完成重组，得到了新疆各界的好评和信任，这也成为中粮集团后续与新疆合作的良好开端。

　　2005年9月，中粮集团从新疆国资委手中受让新疆四方糖业股权，提供两亿元资产参与该公司重组。2006年1月，中粮集团收购新疆塔原红花，为涉足红花籽油奠定基础。塔城地区是新疆红花的主产区之一，红花产量占全国的70％、新疆的80％，而且这里的红花籽亚油酸含量高达83％以上，品质在世界上名列前茅。

　　另悉，中粮集团还与塔城地区签署了一项投资1亿元的番茄制品项目协议。将投建一个年产量为3万吨的番茄生产线，工程分两期，每期为5000万元，于2006年开工建设。项目全部完工后，中粮集团在塔城地区的3个番茄制品企业年生产能力将达到9万吨。

　　除此之外，中粮集团还在当地的大学设立奖学金，建立良好的社会形象。

　　销售的短板

　　而在销售领域更是新天国际的弱项，据上述经销商向《证券市场周刊》透露，2006年新天的酒业销售收入为3亿元，其中原酒占比接近一半，其余为贴牌酒和自己品牌的酒。原酒销售由于市场竞争充分，利润相当微薄，毛利率仅为个位数，贴牌酒的利润同样并不丰厚，而通常毛利率高达60％以上的品牌酒却正是新天国际销售的短板。

　　“新天的品牌酒大多是赔本赚吆喝，由于相对其它企业产能充足，新天的库存压力自然不小，所以很多情况下，新天都采取低价策略进行销售。”一位知情人士介绍。

　　新天国际也曾承认这一问题，声称自己的酒每瓶只赚1元钱，并曾一度推行红酒普及风暴，推出10多元的低价酒，后因市场反应不如预期而放弃。

　　阻碍新天品牌酒销售的一个重要原因就是与经销商的沟通存在问题。“公司主管销售的高管经常更迭，营销政策朝令夕改，让经销商无所适从，时间一长，新天的声誉就失去了，没有经销商愿意与其深入合作。”一位原来新天的经销商解释。

　　一位业内人士表示了不同的看法，他认为，新天国际毕竟身处原料充裕的新疆当地，如果改善葡萄的收购条件，凭借其固有的资源优势，还是能够获得大量的原料的，当然成本会提高。而新天国际也曾提出过很多好的创意和战略，但似乎是在执行上出现了问题，才导致今天的被动，所以如何调整，解决问题，才是新天国际是否走出困境的关键。

　　然而，短短的几年时间内，新天国际就经历多次销售方面的人事变动，随之而来的是新任高管营销策略的变化。

　　2003年，时任新天国际董事长的贾伯炜提出了“资本纵横联合”、“普及风暴”的口号，声称将红酒做成平民化的饮品。后来由何小安掌管营销，确定了“立足上海”方针，将营销中心迁至上海。再到傅钟关于“新天新生活”、“重点市场建设”的计划，此后，针对不能在经销商方面打开局面的问题，金炜开展的规模性渠道建设“百城万店”。

　　直至2006年6月，几位新天国际元老级人物贾伯炜、覃文华、傅钟等几名总经理级的高层职业经理人淡出公司，继任者为技术出身的苏斌和空降兵赵利斌，后者原是北京龙徽的大区销售经理。

　　与管理团队的更迭对应的是销售总部从上海回迁至新疆，将分销商大幅压缩，摒弃了原有推行的低端策略，主推新天的高端产品。

　　对于新天国际的这一变动，有业内人士认为，赵利斌如何改造新天的营销模式尚需观察，因为龙徽与新天的模式完全不同，前者的原料十分有限，仅在沙城拥有不足万亩的葡萄园，所以龙徽一开始就将自己定位于走高端路线，其在北京的高档酒店的占有率十分可观。而新天恰恰拥有大量的原料，不知原有经验如何与新公司“嫁接”。

　　“直到目前为止，赵利斌的营销改革并未看到太大的效果，作为其熟悉的北京市场，2006年新天的销售收入仅为600万元，即使在‘十一’期间销售也非常惨淡。”一位经销商向《证券市场周刊》透露，“并且新天在福建和广东的销售主管在新天任职很长，如何对于老员工进行掌控，也是一个难题。”

　　意在再融资

　　在大刀阔斧进行营销改革的同时，新天国际也在积极寻求战略投资者，业内人士分析在经过2006年的大幅改革之后，新天国际正在进行新一轮的战略投资者的筛选工作。

　　而事实上，早在2004年新天就已经进行过一次引资工作。2004年5月，中信国安集团增资5亿元，持有新天集团49％的股权。

　　中信国安集团是中信集团的全资子公司，据悉，建设兵团及新天一直在积极寻找战略合作伙伴，时任中信集团董事长的王军最终促成了双方的合作。

　　对于5亿元资金的运用，中信最初的打算是让新天投入到葡萄酒行业中，但由于当时房地产行业的诱惑相当大，新天国际将很大一部分资金投入到房地产行业。

　　而其后的国家调控，让新天国际措手不及，缺少房地产运营经验的新天国际不得不将大部分地产资产变卖掉，以补资金缺口。

　　2005年，新天国际将北京柏宏房地产股权出售。据悉，该公司拥有北京双井地区一块土地，该地区为CBD区域，属稀缺资源，目前该区域房价每平米超过1万元，并且升值空间很大，变卖该公司可以看出新天国际对房地产行业运作能力的欠缺。

　　在重组房地产资产之后，2006年新天国际又将贸易资产置换给新天集团。

　　2006年11月29日，新天国际公告称，将价值1.68亿元的贸易资产与新天集团位于阜康222团六队的3块土地进行置换，该土地面积接近1800万平方米，价值1.64亿元，不足部分由新天集团以现金方式补足。

　　这一举动，被业界普遍认为是新天国际将主业调整为葡萄酒的标志。此前，新天国际60％的销售收入来源于贸易，25％来源于酒业，其余收入来源于房地产和农业等业务。新天国际对此解释，是由于贸易和房地产业务运营状况并不理想，为了上市公司的持续发展和主营业务的更加清晰，最终决定将主业确定为葡萄酒。

　　而一位业内人士却认为，在新天国际并不缺乏资本市场运作的高手，善于利用资本市场愿意炒作题材的特点，近年来消费品行业的上市公司非常受到市场追捧，葡萄酒行业自然不例外。

　　这位人士还提示，2006年在新天国际经营状况不甚理想的时候，公司还拿出3000万元投放了中央电视台的广告。“明眼人都能看出，那个时段既是高端消费者关注的黄金时段，该时段的节目也为资本市场人士所广泛关注。”其最终目的是为了资本市场有更好的表现，能够融到资金。

　　确实，在中央电视台经济频道的晚间10点左右，新天国际投放了广告。

　　而对于资本市场融资的渴望，新天国际也从不避讳，在此次资产置换时，公司就曾指出会在合适的时机进行增发，以解决公司的资金问题。但是，对于新天国际而言，业绩扭亏却是一个现实的问题。1月31日，新天国际发布公告称，新天国际2006年度业绩修正，经初步测算，预计公司2006年度净利润仍为负值，将连续两年出现亏损。